• 
  Decydujący głos należy do klienta
• 2008-10-31 19:34:04  (Czytano: 742 razy)
  
  

  Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych chcą by klient przyszedł do funduszu z workiem pieniędzy i został w nim przez 5 lat. Ale nikt nie może utrudniać mu zmiany strategii i przenoszenia środków z jednego funduszu do drugiego. Internet daje klientowi możliwość sprawnego zarządzania rachunkiem funduszy w jednym miejscu. Nie trzeba też utrzymywać armii sprzedawców, co skutkuje niższymi prowizjami - Maciej Witkowski, Dyrektor Biura Sprzedaży Produktów Oszczędnościowych i Ubezpieczeniowych mBanku

• TFI.pl: Na początek pytanie, które sam Pan niedawno zadał – czy Internet jest przyszłością w dystrybucji funduszy? Wielu ekspertów uważa, że sprzedaż jednostek to usługa, a nie towar, który można sprzedawać w sieci tak jak płyty CD, że potrzebna jest osoba doradcy, jako elementu wzbogacającego usługę?

   

  Maciej Witkowski: Na szczęście to nie eksperci mają głos decydujący, lecz klienci, którzy głosują przy pomocy swoich pieniędzy. Klienci „inwestycyjni” nie są homogeniczną grupą i nie można powiedzieć że „chcą doradztwa” lub odwrotnie. Mamy na rynku klientów ceniących sobie osobisty kontakt z pracownikiem banku czy domu maklerskiego oraz takich, którzy wolą decyzje podejmować samodzielnie. Dla tych drugich Internet jest doskonałym kanałem obsługi i w moim przekonaniu liczba tego typu klientów w Polsce będzie w kolejnych latach rosnąć. Ponadto, kto powiedział, że niemożliwe jest skuteczne doradztwo w Internecie? Wraz ze wzrostem penetracji szerokopasmowego Internetu wideokonferencje będą co raz bardziej popularnym narzędziem komunikacji i to nie tylko z rodziną za oceanem, ale również z doradcą klienta.

   

  mBank jest liderem w bankowości internetowej i sprzedaży funduszy w sieci, ale nie widać żeby konkurencja podążała Waszymi śladami? Dlaczego?

   

  W moim przekonaniu składa się na to wiele przyczyn. Jedną z nich jest na pewno skomplikowana i zaawansowana technologia która umożliwia mBankowi oferowanie pełnej integracji rachunku osobistego i rachunku funduszy. Technologię zawsze można kupić lub skopiować, ale jednak wiąże się to ze znaczącymi nakładami. Kolejna sprawa to wciąż nieduży udział Supermarketu Funduszy Inwestycyjnych mBanku w rynku funduszy jako całości, który powoduje, że sprzedaż internetowa funduszy nadal traktowana jest jako biznes „dodatkowy” a nie podstawowy. W zasadzie taki stan rzeczy do pewnego stopnia nas cieszy.

   

  Niektórzy analitycy uważają, że łatwość transakcji, „skakanie” między funduszami jest wielką słabością tego kanału dystrybucji – klienta bowiem trudno zatrzymać przy danym funduszu. Czy to rzeczywiście minus SFI?

   

  Wkraczamy tu na niebezpieczny grunt dyskusji co jest dobre dla TFI, a co dla klienta. Zdaję sobie sprawę, że TFI chciałyby, aby klient przyszedł do funduszu z workiem pieniędzy i został przez 5 lat. Ale to klient i jego potrzeby są decydujące, a rola podmiotów operujących na tym rynku to podążać za klientami i ich oczekiwaniami. mBank jako otwarta platforma dostarcza klientowi półkę z produktami i narzędzie do zarządzania finansami. Rola TFI to umiejętne zarządzanie w takich, a nie innych warunkach rynkowych. Jeśli klient chce 5 razy w roku zmienić strategię, to ma do tego prawo i utrudnianie mu tego mija się z celem.

   

  A jakie przewagi nad tradycyjnymi formami daje dystrybucja jednostek przez sieć?

   

  Przewagi widoczne są przede wszystkim po stronie klienta – ma on dostęp do swojego rachunku funduszy przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Zlecenie składa w spokoju, bez pośpiechu, ma możliwość zapoznania się z istotnymi szczegółami dotyczącymi funduszu i podjęcia racjonalnej decyzji.

   

  Internet daje klientowi możliwość sprawnego zarządzania rachunkiem funduszy w jednym miejscu – tym samym w którym robi on przelewy za prąd, telefon etc. Wygoda i oszczędność czasu to podstawowe zalety tego kanału. Do tego należy dołożyć cenę – w kanale internetowym dystrybutor nie musi utrzymywać armii sprzedawców, co skutkuje niższymi prowizjami dla klienta.

   

  Krajowe fundusze notują już niemal rok przewagi umorzeń nad wpłatami. A jak to jest w przypadku klientów internetowych? czy w tej grupie widać większą skłonność do umorzeń, czy może klienci internetowi są lepiej wyedukowani?

   

  Dane mBanku wskazują na to, że klienci internetowi reagują na zmiany rynkowe szybciej. Szybciej wcale nie oznacza w tym przypadku bardziej nerwowo czy wręcz panicznie. W okresie intensywnych umorzeń z funduszy ich stosunek do zmiany wartości aktywów wynikających ze spadku wycen jest podobny jak w tradycyjnych kanałach dystrybucji. Moja teza jest następująca – świadomi klienci korzystający z Internetu korzystają na tym, że mogą dokonywać transakcji szybciej i lepiej reagować na zmiany trendów rynkowych.

   

  Jaka jest przyszłość dystrybucji internetowej? Czy ten rodzaj sprzedaży będzie miał jakiś wpływ na zachowania klientów w czasie takich kryzysów jak obecny? Czy możliwe jest wprowadzenie jakichś narzędzi, które pomagałyby „wyprzedzić” nadchodzącą bessą i wspomagać klientów w czasie kryzysu? Czy planujecie Państwo wprowadzenie innych produktów finansowych (np. lokat strukturyzowanych) do dystrybucji internetowej?

   

  Osobiście widzę tylko jeden trend – wzrost znaczenia dystrybucji internetowej w czasie. Oczywiście Internet nie stanie się dominującym kanałem za rok czy dwa. Potrzeba na to czasu, zmiany przyzwyczajeń, być może nawet zmiany pokoleniowej.

   

  Jeśli chodzi o sferę narzędziową, to oczywiście nikt nie wymyślił idealnego narzędzia do przewidywania zmian trendów. Uważam, że obecnie w Internecie można znaleźć wystarczającą ilość informacji dla podejmowania racjonalnych decyzji. Konieczne jest jednak poświęcenie czasu i wzbogacanie swojej wiedzy. To nasze pieniądze, więc uczmy się nimi zarządzać.

   

  Ostatnia kwestia – lokaty strukturyzowane. Zdecydowanie mBank widzi potencjał w tym produkcie, zwłaszcza wśród osób z większą awersją do ryzyka. Dlatego oferta mBanku rozszerzy się o struktury już w grudniu.

   

.:. Graficzne notowania TFI.PL

• .: Mapa termiczna funduszy inwestycyjnych
  Mieszane -0.1%

  Akcji -0.04%

  Stabilnego wzrostu -0.05%

  Gotówkowe +0.02%

  Dłużne +0.03%
  Zobacz większą mapę »
  Info o mapie »

.:. AKTUALNOŚCI 8 lutego 2012

• I mamy mini hossę

  Dow Jones najwyżej od maja 2008 r. a Nasdaq od grudnia 2000 r. To chyba najlepszy komentarz do ostatnich wydarzeń na rynkach finansowych. Jak po sznurku realizuje się scenariusz największych optymistów, którzy twierdzili, że sierpniowo-wrześniowe załamanie było chwilowym krachem, okazją do tanich zakupów, a teraz rynki mozolnie będą wspinać się na coraz wyższe poziomy. Ceny akcji rosną, rentowności obligacji skarbowych spadają, złoty umacnia się, a ceny surowców odbijają się.

• Akcje dla odważnych, obligacje dla szerszego grona inwestorów
• Krajobraz po szczycie
• Bardzo udany styczeń
• Jak inwestować w 2012?
• Dlaczego Polacy nie inwestują za granicą?
» Archiwum

.:. POLECAMY

.:. NOTOWANIA TFI.PL

.:. NAJPOPULARNIEJSZE